在世界經濟日益全球化的背景下，越來越多的企業把目標瞄準了國際市場。無論是在國外設立分公司還是單純地與外國人進行貿易往來，跨文化溝通都是經理人無法回避的基本技能。在涉及跨國管理與營銷的案例中，很多生意的失敗都是因為沒有處理好文化問題。

2006年，全球零售連鎖巨頭沃爾瑪在經營九年之后退出德國市場。在對外發表的聲明中，沃爾瑪稱，之所以退出德國，是因為無法從這個歐洲最大的經濟體中獲得理想利潤。表面看來，沃爾瑪是在與競爭對手阿迪（Aldi）博弈的過程中，策略不及對方而慘敗，實際情況卻是，沃爾瑪進駐德國之前及在整個經營過程當中，并沒有對當地的文化背景、居民消費習慣等做充分的調查，導致在實際經營管理過程中產生了文化誤解，甚至沖突。

比如，沃爾瑪要求售貨員對顧客報以微笑，這在很多國家管用的“萬能鑰匙”在德國卻行不通，德國男性顧客會把這種微笑行為當成調情。

同樣因為文化沖突鎩羽而歸的還有法國達能集團。達能集團是法國最大的食品集團之一，1996年，達能與中國最大的飲料公司娃哈哈合資，試圖在龐大的中國市場謀得一席之地。在東南亞等新興市場創辦合資企業，是達能集團在國際市場迅速成長的重要原因，然而與娃哈哈的合作卻以曠日持久的法律糾紛告終。究其原因，主要是達能和娃哈哈對合作伙伴的文化和管理模式不理解，又缺少互動和溝通，才導致在運營過程中沖突不斷，最后不歡而散。

文化誤解或沖突的產生，根本原因在于文化智商的缺乏。

什么是文化智商呢？

文化智商（Culture Intelligence or Culture Quotient），是指在跨文化背景下，個人適應、管理多元文化環境的能力。

在2003年斯坦福大學出版的《Cultural intelligence: Individual interactions across cultures》一書中，倫敦商學院教授Christopher Earley 與新加坡南洋理工大學教授Soon Ang 這樣定義文化智商：

“在其它國家管理人和過程需要文化方面的知識，這些知識可以影響決策以及用來調整行為和期望，這種技能被稱作文化智商。”

文化智商是衡量一個人應對和處理多元文化環境的能力和程度。它是國際合作的關鍵要素之一，也是國際經理人必須掌握的職場秘笈。BBC（英國廣播公司）曾就此發表言論稱：

“在當今這個無國界的世界里，判斷你能否成功的第一預測因素不是智商不是簡歷，甚至不是專業技能，而是文化智商。”

那么，如何提高文化智商呢？國際經理人不妨從以下幾個方面著手：

1 培養文化敏感性

文化敏感性（Culture Sensitivity）或文化移情（Cultural Empathy）是指對另一種文化的認識和關心，它要求置身于多元文化背景中的人具有良好的洞察力，并且有理解和設身處地為他人著想的意愿。

文化敏感的前提是文化認知。你首先要對對方的文化有所了解，才能在實際應用時靈活應對。

比如與阿拉伯人會面你要懂得如何“熱場”，高談闊論甚至離題萬里在他們看來是建立信任、拉近關系的開始；

和德國人談判你就要邏輯嚴謹、言之有物，并且絕對守時；但是在巴西參加Party，你最好遲到一個小時……

文化的奇妙之處就在于，同樣的環境、同樣的場景、同樣的問題，不同的群體會有截然的不同的理解和處理方式，這也正是世界的可愛之處。遺憾的是，很多國際管理者對于文化因素的重要性認識不夠，有些人甚至自負地認為自己的管理模式和運營手段是最出色的，放之四海而皆準，由此而導致經營慘敗也就不足為怪了。

在對跨國公司的案例進行分析時，研究人員發現，大約有40%的駐外員工因為不適應當地環境而返回母國，而留下來的人也只是勉強稱職而已。因文化差異導致談判和合作失敗是國際交往中的一個普遍現象。據統計，僅駐外員工失利就導致美國公司每年損失20億美元。

2? 避免“刻板印象”

刻板印象（Stereotyping），顧名思義，這是一種狹隘、片面的認知模式，具有此種思維形態的人，通常以一種隨意的、怠慢的，甚至破壞性的方式去曲解對方，認為某一國家或亞文化下的所有人都具有相同的特點或特性。類似“A國人粗魯、B國人謙卑、C國人是種族主義者”等等都是刻板印象的表現。再比如，很多西方學者在談及中國企業管理的時候，都說到了“關系”一詞，在他們看來，“關系”是中國人做生意的“圣經”，但是據此認定中國人都是這樣的，就是刻板印象。

不同于文化敏感的靈活認知，刻板印象通常是一種僵化的思維定勢。荷蘭人類學家霍夫斯坦德認為，“刻板印象”是一種“半真理”，可以是好的，也可以是壞的。

在國際交往當中，刻板印象是引起跨文化誤解的一個重要原因。一個成功的國際管理者基本是與“刻板印象”絕緣的，他會把每個溝通對象都當作獨特的個體來看待，并與之建立平等、尊重的良好關系。

3 學會權變管理

對于具有跨國業務的公司來說，無論其規模多大、實力多強，在國際上多有影響力，只要對東道國的文化和商業環境缺乏理解，就會導致經營危機。文章開頭提到的沃爾瑪和達能絕不是個案，類似的情況在國際經營中并不鮮見。

為了適應不同國家文化和生活方式的需求，國際經理人必須具有卓越的國際管理才能，學會根據所在國的境況進行權變管理。

權變管理（Contingency Management）是一種因時、因地、因人制宜的“高級”管理境界，它要求管理者根據組織內外部的實際情況進行相應調整。這里的“實際情況”包含了政治、經濟、法律、文化等各個方面的因素，所有這些因素都會對跨國管理者的職能、戰略和管理過程產生重要影響。

學會權變管理，需要國際經理人具有本土化思維。但凡在海外市場做得好的跨國公司，本土化做得都很出色。

比如，麥當勞在世界各地的門店顏色并不是統一的，色彩的設定充分考慮到當地人的喜好和禁忌。

大眾汽車在進軍中國市場后，也是根據中國人喜歡大空間、寬軸距等喜好，推出了適合中國人的車型。

總之，國際管理是一門微妙的學問，想要成為一名出色的國際經理人必須敞開胸懷，以一種開放的姿態面對多元的文化和世界。雖然過程可能是漫長且復雜的，但具備了文化智商，就具備了成功的前提。