作者：大衛·馬倫 來源：同心動力管理V視角（ID：topduty）
眾所周知，金融行業一直是一個以高效率、高產出、高壓力和高節奏而著稱的“四高”行業，從業者們因其高學歷、高素質、高能力而聞名，常被大眾以“精英”冠名。
為什么他們總能如此高效？領導者們是如何管理好這群精英的？他們用了什么方法，持續激活這群“狼”高效前進？
誠如安德魯·卡內基所言，團隊合作是能夠讓普通人獲得非凡成就的燃料。金融行業高產出的核心秘訣其實是團隊作戰。
從業30年，作為培訓過數以萬計理財顧問的培訓大師大衛·馬倫在力作《如何打造頂尖理財顧問團隊》中，結合親身實踐，解讀了金融行業選擇團隊合作之因，也總結提煉了打造頂尖理財顧問團隊的10大策略，讓我們一起跟金融大咖學習“精英管理”之道，以下enjoy：
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先來看一個好玩的數據：咨詢公司Cerulli Associates在2018年發布的理財顧問指標研究（Advisor Metrics Study）中的數據顯示，客戶資產超過5億美元的財富管理大團隊，盡管只占整個行業的一小部分（11%），卻掌握著整個行業中近2/3的管理資產。
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可見團隊作戰是財富管理行業的常態，但這是為什么？
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首先，團隊是指由一些在技能上互補的個人組成的群體，這個群體的成員具有共同的宗旨和績效目標，每位成員都須對這個集體負責。
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通過多年的實踐和親身觀察，大衛·馬倫發覺，對于一個期望且最終達到百萬美元業務收入水平的理財顧問來說，采用團隊工作方式，可以幫助他們責任共擔，觀點共享，把資源集中整合，有更加專業與合理的分工，更高效的覆蓋客戶等。
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而這些優勢，不光適用于財富管理行業，對諸如市場營銷、互聯網運營、品牌PR、渠道拓展與合作等其他行業，也都十分有借鑒意義。
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那么，是不是只要團隊作戰，就一定沒問題呢？答案是否定的。
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眾所周知，協同效應是推動團隊進行高水平運作的因素之一，它能讓兩個或多個單位相互作用產生的聯動效果大于其各部分加起來的總和。
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今天我們引以為例的理財顧問團隊，幾乎是協同效應的最佳范例之一。
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當然，團隊作戰也有失利的情況。
當一個團隊功能失調，上述的優勢就會失效，造成無秩序、混亂、內訌并降低工作成效。而處理這些失調問題，又會進一步讓團隊成員們浪費許多時間，損耗許多感情。
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造成此種情況的兩個因素，分別是：
組建團隊時缺乏規劃；
個人價值觀缺乏一致性。
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前者很好理解，我們不能為了組團而組團；后者是指團隊成員間的職業價值觀和個人價值觀不一致，就可能會出現失效問題。
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共同的職業價值觀包括投資理念、職業發展的決心、財富管理方法、長期目標、工作理念、職業道德、服務承諾、留存收益與再投資、目標客戶、業務開展的基礎設施、道德規范及信任等。
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頂尖團隊，團體成員常見的價值觀和個人特質都保持了高度一致，具備如下5個特質：
1）把團隊需求置于個人需求之前。
2）致力于為客戶和團隊成員做該做的事。
3）認可團隊里的所有成員。
4）大力獎勵優秀和忠誠的團隊成員。
5）以客戶為中心。
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如何打造一支頂尖的高績效團隊？
上面，我們了解了高效的金融精英們選擇團隊作戰的原因，也跟大師學習了組建團隊時應注意的問題。
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那么，組建一支專業高效的財富管理團隊的秘訣是什么？這對時下面臨大環境危機，亟需改革和轉型的企業和領導者們，有一定的借鑒意義。
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1.構建愿景，并制定可操作的業務規劃
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著名演說家，暢銷書《心理控制術》作者麥克斯威爾·馬爾茨曾說過：“人生最大的成就源自每一個重要目標的達成。”
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最優秀的團隊通常都會設想自己團隊未來達到的高度，有一個關于團隊未來的理想目標（愿景）。這可以激勵團隊成員，讓團隊更加高效，因此它們在任何場合都會盡可能地傳達這種愿景。
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但只擁有和分享愿景是不夠的，團隊還必須制定業務規劃來實現愿景。業務規劃就像夢想中房屋的藍圖或建筑設計一樣，發揮著巨大的作用。
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以理財顧問團隊為例，他們在愿景和業務規劃中都應該涵蓋以下4個目標：業務增長、客戶資產增長、富裕家庭（用戶）數量的增長和潛在獲客渠道的拓展。
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能否成功實現上述目標，決定了團隊產出的增長率。
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2.明確的角色與職責
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高績效和高效率的團隊的運作方式在任何行業的成功企業之間都是通用的。
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大家可以把業務當作一家企業。任何一家成功的企業，通常有4個基本的部門：產品、服務、人力資源和市場營銷。當團隊設計所需的角色與職責時，應該圍繞這些部門的需求進行安排。
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首先，清晰的職責描述至關重要，沒有這個，團隊成員就不會對自己的表現負責，薪酬也會成為一個含糊的指標，團隊功能無法發揮。
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其次，業務規劃必須明確列出團隊的基礎部門。同時，大家要綜合擔負基礎部門的所有工作，而角色與職責必須編入團隊的行動方案和目標中。并設立監控崗位來評估分配給每個成員的任務的完成情況。
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第三，組織團隊至關重要，它能讓合伙人或領導者將精力集中在基礎的活動中。
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3.用獎懲兼備的績效評估驅動成員
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最優秀的團隊認為，角色和職責必須有可評估的成果。分配給每個成員的工作與目標都需要有明確的績效評估和后續考核，這樣他們在工作中的表現才會更好。
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同時，如果每項工作要評估的方面太多，也會讓大家不知所措。相較于大量的、中等優先級的任務而言，成員通常能以更高的效率完成少量的、高優先級的任務。
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因此，為團隊每個成員分配3～5 項可評估的高優先級任務是一種最可行的高效方式。這些是兌現獎金和加薪的基礎，同時成員們還要滿足基本工作要求，且保證績效任務可以量化評估。
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例如，行政助理的基本工作是專業地接聽電話，或完成新客戶的引進流程等，在崗位職責說明中就應列出基本工作要求和績效任務，并明確地把客戶服務的項目進行拆分，確定可評估的目標以及最重要的評估目標等。
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一個團隊的綜合力量取決于它最薄弱的部分。績效評估為團隊提供了表彰出色業績貢獻，提高平均績效水平，以及剔除表現不佳員工的機會。
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4.用公平、慷慨的薪酬留住最好成員
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角色與職責、績效評估、薪酬制度是問責制的基礎。薪酬是對出色工作表現的物質獎勵。
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如果沒有公平的薪酬制度，員工就沒有驅動力和忠誠感。
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同時，公平和慷慨的薪酬也可以幫助領導者留住最好的成員。把高產成員留在團隊中，團隊的運作會更好。而忠誠的團隊成員也會創造穩定、高效和士氣高昂的工作氛圍。
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想要保證公平，最佳方式是制定基于清晰定義的角色與職責的薪酬制度。“公平但不均等”應該作為團隊的薪酬設計準則。
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在制訂薪酬計劃時，團隊必須明確最高優先級事項是什么，并確保薪酬制度體現這些事項。高優先級事項包括：業務增長、獲取新的客戶資產、擁有狂熱的粉絲（客戶）、一流的服務、一流的業務方案等。
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同時，團隊領導者還要及時表彰團隊成員的良好表現，這是性價比很高的激勵方式，卻很容易被忽略。
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高收入者都喜歡因為努力而受到贊賞。如果公平的薪酬計劃是蛋糕的話，表彰就像冰淇淋。
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5.團隊溝通要持續和頻繁
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頻繁與持續的溝通是高績效團隊的重要特征。當那些有自我驅動力、有才能、有共同目標的人經常在一起溝通，好事就會發生。
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溝通可以深化團隊愿景，推動整個團隊朝目標邁進。此外，團隊溝通也為成員提供了一個集思廣益的場合，讓大家可以就如何更好地發展建言獻策，檢驗工作的完成情況等。
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保持溝通最好的辦法是定期舉行不同類型的會議，比如日會、周會、戰略會議等，為確保會議足夠高效，可以按照一下原則：
1）制定正式的書面議程，并嚴格遵守議程。
2）指定一名領導者擔任“警衛官”，負責保持會議進程，防止大家偏離正題。
3）整個會議和其中的每個議程都應該有時間限制。
4）提前溝通參會人想要涵蓋的議程內容，本內容列入相應的議程，在會議前下發。
5）團隊資深成員輪流負責組織會議。
6）鼓勵每個團隊成員承擔和組織一部分的議程內容，根據上一次的會議要求，跟蹤當下各個事項的進展。
7）做好會議紀要，結束后發送給所有團隊成員。
6.優秀的團隊都清楚自己要招什么樣的人
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回顧職業生涯，大衛·馬倫認為他的成功，源于知人善用。
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說到底，團隊的整體成績最終取決于每位成員的表現。因此，團隊的管理者最應深思熟慮的重要問題是何時招聘、招聘什么樣的人，以及團隊還有哪些地方需要加強。
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那么，管理者該如何認定面前的應聘者就是自己心儀的新成員呢？
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首先，判斷一個人未來成績的最好指標就是看他過去是否成功。高效運作的團隊需要一些超額完成任務的人，因為他們的成就總能超乎預期。
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另外，馬倫也總結出了一份最佳面試問題：
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你一生中感到最驕傲的事情是什么？一個好的答案應包含具體的成就。
你最大的成就是什么？一個好的答案應包含在工作中實現的一到兩項具體的成績。
如果可以選擇，對你來說什么是完美的工作？這個問題可以用來確定當前的工作機會與求職者想要的工作類型是否吻合，面試者也可以了解求職者對于未來的期望。
在過去的兩三份工作當中，你喜歡什么，不喜歡什么？這個問題可以洞察應試者的態度，看到該崗位是否適合他。
你對理想的職業生涯的愿景是什么？這個問題可以看出求職者的抱負、這種想法是否實際，以及團隊是否有可能實現他的抱負等。
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7.產品：世界一流的服務
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與個人相比，團隊往往擁有更多資源、綜合經驗，更豐富的技能和專業知識等，因此能確保為客戶提供更加出色、具有競爭力的復雜性綜合服務。
高績效團隊最大的特質，就是能為客戶提供一流的服務，并帶來高價值。
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以財富管理團隊為例，運作極佳的團隊，都會全力提供和發展能為客戶帶來持續價值的財富管理服務，這樣它們就可以收取額外的費用。
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同時，團隊成員都清楚地明白自己有提供最高水平服務的義務。團隊必須通過價值主張將其產品（即財富管理服務）清晰地展示給客戶和潛在客戶，才能贏得更多機會。
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這套邏輯也適用于其他行業，比如亞馬遜、谷歌、華為這些全球知名公司等，他們都瘋狂迷戀于客戶，致力于向他們傳遞自己的服務和理念。
貝佐斯、任正非都曾多次在各種場合，反復提到從客戶出發的一流服務的重要性。
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由此可見，團隊花費時間和精力制定持續的、可復制執行的流程的重要性。它必須能夠清楚地闡述他們服務的差異化，此外，面向客戶的價值主張與發展出一流的服務同樣重要。
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8.市場營銷：一定要重視獲客（增量）
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現如今，早已過了酒香不怕巷子深的年代。疫情以來，舊有商業模式遇到了前所未有的沖擊,固有的營銷推廣模式已不再奏效。
因此，營銷這件事很重要，且必須時刻跟進時代發展的步伐。那么，此點我們能跟金融精英們取到哪些經呢？
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第一，必須極度重視新客戶及新（增量）資產的獲取。
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第二，團隊應具備頂級顧問思維：充滿信心、擁有價值主張，保持樂觀與把握機會，以及打破舒適區和有更多時間投入等。這些，其實也是構建市場營銷部門的基礎。
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團隊成員們應相信自己能為客戶的生活帶來積極且重大的影響，并向客戶表現自己的價值和能力。同時積極樂觀，相信機會時刻存在。還需要具備野心，想要更多，并愿意為此做出奉獻。
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其實，高效人員在執行艱巨的任務時并不比其他人容易——不同之處在于他們會行動起來。
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9.針對性打造流程，越詳細越有成效
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團隊力量的兩大主要驅動因素是：人員和流程。為了使團隊最大限度地提升效率，具備靈活度，唯一方法是采取流程化的業務模式。
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保持最高水平運作的團隊都會對業務的每項智能都實現流程化。團隊越成功，他們擁有的流程也就越多。
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團隊必須為其目標業務制定完整的流程，包括產品規劃方案、客戶服務細則、運營管理方法及市場營銷方案等。
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流程的巨大威力，我們可以通過福特汽車發明流水線的故事來說明。
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流水線是促使美國勞動力從農業經濟轉向工業經濟的最重要誘因之一。亨利·福特意識到要增加汽車的銷量，則必須使汽車成為家庭能夠負擔的消費品。
如果每輛汽車單獨制造，其零售價格必將超出普通美國人的承受范圍。由此，他發明了能夠使汽車批量生產的流水線，使得同時生產多輛汽車成為可能，也因此奠定了福特汽車在當時的霸主地位。
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10.強大領導力的7種特質
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成功的團隊都具備強大和持續的領導力。而這些是激勵、維持和推動團隊成員履行承諾、竭力工作的基本方法。
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其實資歷并非是選拔團隊領導者的首要考慮因素，在很多情況下，年輕的團隊成員比資歷最深的合伙人更有資格成為團隊領導者。?
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成為一個出色的領導者，你應該具備7種特質，這些可以通過實踐來培養。
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第一，你要學會吸引、培訓和留住人才。
而分配適當的責任、提供公平的報酬和給予持續的表彰認可，往往是留住人才的基石。
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第二，你要學會適度的問責。
問責意味著對角色與職責、績效評估和薪酬等環節進行監督。并通過書面的形式來確定。
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第三，做一個誠信的領導者。
第四，團隊負責人必須做到言行一致，獲取成員的信任，也必須對任何團隊成員的失信行為保持零容忍。
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第五，作為領導者，你還必須態度積極，為團隊打造愿景，提供工作的目標和意義，激勵大家去實現夢想。還要做到保持開放，與員工持續溝通并虛心接受成員的反饋意見，這幾乎是最重要得領導力原則之一。
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第六，你必須是個好的決策者——可以迅速做出結論，同時吸收整合其他團隊成員的觀點。當然，決策不可能百分百正確，但偉大的領導者會砥礪前行。
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第七，好的領導者，也懂得分權，給到下屬足夠決策權限，他最需要做的，是不斷提醒成員最重要的優先事項。
