今天和大家分享關于咨詢價值創造的話題。任何行業、任何職業存在的意義在于能夠給客戶、給社會創造相應的價值，咨詢行業和咨詢顧問也不例外。

為什么要講這個話題，基于以下兩大背景。

背景1：ChatGPT等人工智能、類人的出現，文案撰寫、方案撰寫、創意設計、業務外包等方面人類業已沒有優勢。

前一段時間，豬八戒網再一次在港板提交上市材料，但事實上過去三年虧了 8 個億，這個背后給我們很多啟示。

藍色光標決定砍掉文案撰寫、方案撰寫以及創意設計等業務，全面擁抱AI。

面對人工智能的沖擊，咨詢本身作為智庫服務，我們到底能給客戶提供什么樣的價值？這可能是我們必須回答的問題。

背景2：管理咨詢行業尚存一系列問題。

本人做了 20 來年的管理咨詢，意識到管理咨詢本身也遇到了一系列挑戰和問題。

第一，我們越來越強調的是產品和方案導向，而忽視了客戶導向。

第二，咨詢做成了業務外包，準確地講是客戶本身這個事情也可以做，只是說把它外包給相關的機構、相關的獨立咨詢顧問去完成。

第三，不管是戰略、人力資源、品牌，包括數字化轉型一系列的業務，目前為止高端咨詢市場依舊被外資機構所壟斷。雙循環的背景下，國內的咨詢機構不管是從技術咨詢還是科技咨詢，包括我們的管理咨詢，是不是可以填補外資機構或許留下的空白，現在來看要畫一個大大的問號。

第四，我們原本是期望幫助客戶解決問題，但事實上在做的過程當中發現我們自身也陷入到一系列的問題困擾當中。這個問題前面有同行提到，醫者不能自醫，我們自己的數字化轉型可能還有很大的差距……。

第五，市場惡性競爭依舊普遍存在。今天為止，我們項目大量的收費水平可能還停留在10 年、 20 年前的水平，這是一個值得所有的咨詢顧問和咨詢機構需要去反思的現象。電視劇《我的前半生》描繪了咨詢行業理想的狀態，但它可能只能是停留在電視劇中。未來要改變目前的現狀，需要在座的各位共同去努力。

第六，咨詢機構本身的價值增長問題。一些機構做得很不錯，但是可能距離我們所提到的咨詢行業的理想狀態還有很大的差距。

我們不得不去反思，咨詢我們到底要做什么？

在中國式現代化取得巨大成就的背景下，中國的咨詢行業如何更好的賦能中國企業參與國際競爭？

咨詢顧問指的是在一個或多個領域有突出才能，并能與客戶合作，以改善客戶狀況的人。

從這個定義看，有三個要點：

一是得有專業才能；

二是有強的溝通能力，能夠很好地跟客戶合作；

三是能幫助客戶改善，咨詢后客戶的“狀態”必須比項目剛開始的時候要好，甚至好不少。

我們所提的價值，指的是產品或服務的重要性或有用性。要理解價值創造，就必須懂得以下公式：

創造的價值＝所創造的收益－直接成本－所需資源的機會成本

別小看這個公式，實際工作和管理中，相當多的實踐是違背這個公式原則的：

比如，管理中按勞付酬，即靠采取行動、依靠勞動時間的多少來計酬；員工認為自己辛苦付出了而索要獎勵等。

理想情況應該是人們獲得報酬是因為其取得了成果。轉到咨詢上，前邊已經提到，咨詢的職責是改善客戶的狀況，這就意味著，改進導致了重大價值，這時價值體現在客戶方提高的結果，而不是一堆瘋狂的活動上。

總結一下：

咨詢的價值在于賦能客戶實現價值增長。

這就明確告訴我們：

客戶既不看報告也不需要報告；但我們不斷地提供報告，并且還是長報告；

客戶需要的不是業務外包，而是價值大師——那些不但理解其價值創造過程而且懂得幫助客戶如何使公司和股東不斷盈利的顧問。

我們之所以反復提產品和方案導向和價值思維，最大的差異就是客戶要的是解決具體問題，而不是報告或者培訓。

AI再怎么智能，目前看它還不會徹底取代智庫服務，其取代不了我們所提到的思想、意識、情感以及人的互動層面的要求。恰恰是，作為智庫機構或者咨詢顧問，我們可以與它共處，利用他，共同為客戶服務。

當然，我們要有效創造咨詢價值，首先就得理解：“創造價值的增長”才是客戶所需要的增長，也就是兼顧效率和規模的高質量增長。需要真正地理解客戶的需求和客戶本身所希望的價值創造的過程和鏈條。

其次，我們自身必須懂得組織的健康比短期的業績更為重要！

我們也必須讓客戶懂得這個道理。

對于企業而言，業績增長體現在此刻的財務結果中。組織健康則表現為有能力實現一年又一年的持續發展。

終極競爭優勢需要同時實現業績增長和組織健康。而組織健康的關鍵在于使組織具有比競爭對手更快的調整、執行和自我更新的能力。

其三，理解并深度分析、輔助客戶一起改善其價值驅動要素。

價值驅動要素指的是影響或推動價值創造的一個或一系列決策變量。這取決于客戶所處的行業、客戶的主業、尤其是客戶的戰略。客戶經營管理層的根本職責是通過改進重要的價值驅動要素來實現創造價值的增長。

最后，對大量咨詢客戶而言，在具體經營層面，圍繞著價值鏈的企業綜合能力尚待整合。

目前我們的客戶，從管理能力角度，也許整體上類似于一輛拖拉機的水平，其找到一家智庫機構，重點關注的是功能模塊的某一個方面，比如系統的戰略規劃。

可以想象的是，僅此一個分散模塊的提升，是很難取得預期目標的。這正如拖拉機的架子，或許拉了臺寶馬的發動機，我們指望這樣的服務帶來預期的效果是不現實的。

為實現可持續增長，咨詢機構有必要輔助客戶著眼于全方位的角度，力求文化、戰略與組織和運營的協調一致。

目前，同心動力的轉型與變革業務，在幫助客戶做好企業系統能力提升整合方面做了一些有益的探索。

關于咨詢價值創造，是一個大的話題，需要我們去做更多更深入的探討，這不僅有利于我們深刻理解客戶需求，為客戶創造價值，其對于我們整個行業的發展壯大、更好的服務于中國企業做強做大都具有極強的理論和實踐意義。

作者：黃超——同心動力管理咨詢總裁，20年多年企業管理經驗，重點研究領域：組織轉型與變革、企業文化管理、企業品牌管理、人力資源管理、戰略規劃等；

來源：同心動力企業文化與管理（ID:topduty）